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    揭秘:良品铺子一年25亿是如何做到的?

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        良品铺子一年做到25亿元的交易,这在很多人看来很是惊讶,其实这并非偶然。

        良品推出一款名为“脆冬枣”的食品,单品销售额逾3000万元。一款非进口的冬枣怎么就能卖到供不应求呢?

      在很多人看来,良品铺子生意越做越大。其实他们做的不仅仅是买卖,更是在研究人的需求。

        “细分领域,把工作做深”

      “细分领域的市场比较窄,我们只有把工作做得更深入才有可能获得消费者认可。”良品铺子所做的,就是“食”里面的一个细分领域——零食。

      “把工作做深”的第一步,就是研究人们对零食究竟有怎样的需求。为此,良品铺子组建了约100人的研发团队,专门研究什么样的零食最受消费者喜欢。

      举个例子:同样的花生,湖北喜欢蒜香型、五香型口味,而在湖南则是原味花生卖得最好。

      即便是同一座城市,在不同地区所需的口味也有差别。以武汉为例,光谷和江汉路商圈,以年轻人居多,他们的口味偏重,辣味、甜味要重一些,而老小区的居民则更喜欢清淡的食品。

      “我们总在想,为什么消费者一定要选择你?”从消费者的角度来思考问题往往会更容易得到答案。

       “制定标准,参与每个环节”

      顾客想要的食品,必须要满足两点要求:一是食品质量安全,二是口感。要解决好这两个问题,就要从食品的源头着手。

      在传统的零售模式中,通常是由各个食品厂家直接提供产品,然后在各商超等终端销售,生产与销售是两个不相干的环节。良品铺子决定颠覆这种模式,将终端卖场深入到生产一线,与厂家共同生产。

      瓜子是休闲零食中必不可少的一种商品。良品铺子与专门生产瓜子的厂家——武汉旭东食品有限公司合作,双方一起到新疆、内蒙古等地找原料。那里有一种上好的瓜子,成熟期只有25天,每年9月份良品铺子都要去提前“抢”货,否则去晚了只能买别人的“二道货”。

      “抢”货,只是良品铺子的第一步。如何与厂家一起生产成品,才是最重要的。为此,良品铺子还参与到厂家生产标准的制定环节中。

      比如牛肉干,因一年四季空气中水分不一样,导致其含水量不一样。经测试,在冬天时保持22%的水分,牛肉干的口感会更好。在夏天,保持16%-18%的水分就比较好吃。
     
      这种全程品质管理的产业链模式,除了与厂家一起制定有关含糖量、含水量、酸度、饱满度等标准外,还自己制定了质检标准。“所有的食品,除了要通过厂家和监管部门有关检测外,到良品铺子还需要经过严格检测,合格了才能上市销售。

      从这个角度来理解,良品铺子也是一家食品厂。在其产品的包装袋上,通?;嵊姓庋谋硎?mdash;—委托单位:湖北良品铺子食品工业有限公司。被委托单位:某食品公司。这表明,与其他的销售商相比,良品铺子对其售卖的食品比生产商更处于主导地位。

      良品铺子要做的,就是要参与到从原料采购到成品销售的每一个环节中去。

      “以销定产,以量补货”

      正因为深入介入全产业链生产,良品铺子的售卖模式也不同于传统零售商。

      传统零售模式,是由厂家先生产,然后送到商场或超市销售。商家卖了多少,厂家再补多少货。良品铺子则颠覆了这种模式。

      良品铺子采取的是一体化供应链体系,对于销货量与补货量控制得非常精准?;趼舻糁?,电脑系统会自动生成补单,参考店面规模、地理位置、销售速度等因素订单会自动平衡。既可保证1400家店不会出现断货,又不至于出现存货积压现象,可以从容以销定产,以量补货。

      “货卖了,才开始生产,是良品铺子的特色。”这种模式除了可以从容补货之外,还能缩短库存时间,让零食更新鲜,因为工厂一次只生产未来三天要销售的货。

      采用一体化的信息管理系统,也是良品铺子能管理好1400家店的秘诀。

      虽然每一家店的日常运营仍由总公司负责,但每家店拥有一定的自主权。比如根据店铺规模、位置、周边人群特征等因素的不同,店铺可灵活搭配商品,什么好卖就卖什么。事实上,良品铺子的信息系统也会给每家店定制品类清单,根据实际销量在后台进行大数据分析,每半个月会给出一份报告,告诉老板哪种货卖得好要多准备些,哪种货销量最差要换掉。

      “生意的本质,就是研究产品与顾客需求的关系。”谁研究得更深入,谁与顾客贴得更近,更好地把握顾客新的消费习惯,谁的生意就能做得更好。这一点,不论是在传统经济时代,还是互联网经济时代,都是如此,只不过互联网时代对商家提出了更高的要求,因为顾客的需求更加多元化和个性化了。

      

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